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    衣柜营销管理必须面对的五大“上帝”

    2014-04-11 来源:家盟汇 编辑:盛燕华
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    企业强调团队合作,强调供应链,因此各个环节的需求都要考虑到,这样的营销政策才是好政策。
      但在营销中,企业制定营销政策,要充分考虑营销政策推行的各个方面。企业、消费者、经销商、终端、销售队伍,是营销管理所必须面对的五大“上帝”。
      营销管理必须满足企业需求、满足消费者需求、满足经销商需求、满足终端需求、满足销售队伍需求,在不断满足需求的过程中,企业得到了发展。
      企业自身赢利
      企业追求可持续发展,说白了就是可持续赚钱。
      企业可以短期不赢利,去扩张,去追求发展,但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。
      老板要把命运掌握在自己手上,要操控市场,要掌握市场的主动权。在企业发展和市场发展的不同阶段,企业有不同的需求。
      市场孕育期——企业开发了创新产品。
      企业面临两个问题:一是要迅速完成资金的原始积累,另外要迅速打开市场。
      此时企业可能采取急功近利的操作手法,怎么来钱就怎么来,怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。
      市场成长期——企业出现了类似的竞争对手。
      因此,企业要用比对手快的速度,扩大市场份额,占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。
      市场成熟期——企业需要延续产品的生命周期。
      企业要追求稳定的现金流量,同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出花样翻新的促销政策。
      市场衰退期——企业要尽快回收投资,变现。
      不同时段,企业有不同需求,满足企业需求是第一位的。营销管理是对企业需求的管理,以满足企业的需求为根本。
      满足消费者需求
      消费者的消费理念没有完全成熟之前容易被企业误导,策划人搞得概念满天飞,风光三五年。
      而真实的、理性的消费者需求是什么呢?消费者对好的产品质量有需求,消费者对合理的价格有需求,消费者对良好的售后服务有需求。
      消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的,企业可以满足短期利益,忽略消费者需求,但消费者是用“脚”投票的,他们会选择离开。
      所以对企业来说,满足消费者需求是企业存在的价值,是企业最长久的保障。在满足消费者需求的基础上,企业还要挖掘需求,引导消费潮流,甚至去取悦和讨好消费者。
      满足经销商需求
      经销商的需求是经常变动的,但归根结底有三个方面。
      经销商需要销量。
      如果你的产品是畅销产品,不愁卖,这时候经销商可能只需要销量。因为他知道,你的货可以带动其他货走,这样他可以从其他货中赚钱。
      经销商需要利润率。
      如果你的产品是新产品,这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢,但是很赚钱,这样他也满意。
      经销商需要稳定的渠道。
      如果你的货物实在紧俏,零售店非有不可,你给经销商货,经销商就可以用这个产品建立渠道,维护自己渠道的忠诚度。当然,如果你可以帮助他做管理,管理渠道、管理终端,这样也就满足了他的需求。
      所以,企业在制定营销政策时,要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展,还是要短期赢利?
      企业制定政策时,要考虑到经销商的发展,而不是仅仅从企业自身出发,也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业,经销商是不可或缺的。
      经销商也有发展阶段,他在创业阶段需要你给他指点和给予一定的支持。当他的网络已经形成、管理基本规范时,他最需要的就是利润。不同发展阶段,经销商的需求是不同的。
      因此,企业要针对经销商实际需要,不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
      满足终端需求
      很多企业强调“终端为王”,开始加大直营店的扩张速度。
      做终端风险和成本都很大,到底企业做不做终端,怎么做终端?成了老板两难的选择。
      按照目前的渠道发展趋势,终端直营店是非做不可,关键是怎么做。所以,很多企业都有终端策略,制定区别于经销商的终端政策,满足终端的需求。
      终端的需求越来越多,尤其是做大的经销商,更是“难缠”。
      有些经销商同时开数家店面,并以此“要挟”,迫使厂家出台倾斜政策。直营店和经销商同为渠道的组成部分,因此,现在有些厂家宁肯选择直营店,而不是选择经销商。
      满足销售队伍需求
      销售队伍是最容易被忽略的。因为是自己人,所以先满足外人的利益,如果有剩余就用来满足销售队伍的利益,这是很多老板的做法。
      表面上看销售队伍不是很重要,只要赚钱就会跟公司走。但一名销售代表的背叛,可能导致一个地区的业务失控。
      任何营销政策,最终都要靠销售队伍来贯彻,销售代表执行力度的大小,可能比政策本身的好坏更重要。
      这是个“集团作战”的时代。营销竞争要团队,所有的经销商、终端、消费者的需求,都要通过销售队伍来满足。
      他们的需求有哪些呢?无外乎生存和发展。销售队伍对合理的待遇有需求,对培训机会有需求,对发展空间有需求。因此,企业要在不同阶段挖掘销售队伍的需求,尽量来满足他们。
      综上所述,我们应该知道,企业需求是一切的根本,是营销管理的出发点。其中消费者需求、经销商需求、终端需求是串联的,一个环节没满足,就会使营销政策的执行出现偏差。
      作为营销管理者,要从这5 个方面出发,来考虑营销问题。
        如果营销出了问题,就一定是这5 个方面出了问题。优秀的营销管理者,要善于分析这5 个方面,善于平衡这5 个方面的资源投入,取得营销的最佳效果。
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