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    衣柜营销:销售管理 从理念转到行为

    2014-04-11 来源:家盟汇 编辑:盛燕华
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     有很多企业,把销售业绩寄托于销售售人员,销售人员寄托于经销商、经销商寄托于市场,市场没有寄托。

      从某种意义上讲,就是一连串不作为导致销售业绩是被动增长而不是主动增长。这就是典型的销售团队没有执行力,这里讲的执行力分为执行意愿与执行能力两个方面的问题。

      执行意愿,意指销售团队的文化氛围与主动的积极性,这是一切销售执行行为的前提。

      在这一环节的工作就是销售团队的岗位管理、绩效考核、激励制度、文化建设,这既是一种可以标准化运作的模块,也是因人因企而异较灵活的模块。本为之所以把这模块作为咨询工作的一个主要模块,是因为诸多中小企业的销售团队大多在10—20人之间,只停留在形式上有管理实际上根本无管理的状态。团队成员只在承担销售的责任并没有接受科学管理、提升与学习的义务。主要体现在团队成员的选用、培养、考核上面,他们往往面对的是结果的奖励与处罚,在过程中并没有得到有效的规划与指引的。这种团队管理的方法其实就是靠天吃饭,很值得我们一些企业老板深思。

      这一问题如果得到有效的解决,就是解决了团队成员的内心深层次的意愿问题。

      第二环节是执行能力的问题。 所谓执行能力,意指在管理客户、管理市场时所要具备的心理素质、问题处理技能、及管理工具的运用能力。这其实是一个技术层面的问题。

      这一层面首先要解决的问题是,决定其销售业绩的核心因素与解决的切入点在哪。只有解决这一前提问题,后面的技能与技术才会有应用的平台。

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