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    如何搞定超级大商?

    2014-04-11 来源:家盟汇 编辑:盛燕华
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    新晋品牌切人市场时,首当其冲需要面临的是招商问题,泱泱中华大国,品牌不尽其数,如何找到优质的经销商,使自己的品牌快速脱颖而出?这是摆在中国每个职业经理人面前的大问题。
         在品牌战略驱动的前提下,更好更快开发市场,优秀的品牌(以下称我品牌)需要优秀的经销商齐头奋进,方可共赢未来蓝海,君不见诸多品牌甫一出现,即打出“轻松赚取百万”“加盟即意味着成功”此类云云,实则太忽略经销商的存在了,任何一个强大的品牌都不是强在品牌本身,而是有一帮优秀的经销商的跟随,他们默默的拼搏着,甚至有一些超级大商,身价过亿的商都在为品牌不断创造着价值。
        新晋品牌喜欢打出招商旗号:有资金,有实力,有经营思路。试问,何为经营思路?面对身价几千万,乃至上亿身价的经销商,如何能说服经销我品牌?如何判定他就是“有经营思路”的商?这些都有待商榷。
       能够成为超级大商,超级身价的经销商显然并非池中之物,是非常稀缺的资源,从某种程度上来说,大商其实就代表了超一流的经营理念和思路,否则怎么能成为一流的经销商,那都是在市场中检验出来的,是真枪实弹血拼出来的。
       然而这些稀缺的资源往往也是最难搞定的,但有一点可以肯定的是,一旦进入我品牌的这些超级大商会全力以赴经营好我品牌,即“要么不做,要做就要做到最好”,因为他们要“面子”,经营好坏直接影响脸面问题。
       下面分享两个案例:
       【真实场景A】
        区域经理D去山东淄博市场招商,我品牌为新晋品牌,略有少许知名度,在走访1天后毫无所获,于是准备拜访一千万级瓷砖大商,通过朋友介绍,与该客户面对面进行了交流:
       D:X总,我们橱柜行业利润相当可观,毛利可达60%以上,是不错的选择,并且他是零库存行业,对你而言,你做瓷砖赚的钱都在仓库里,而橱柜这种项目是最适合当前经营的了
       X:哦......
       D:加入橱柜行业,可在一年内实现盈利,单店业绩可以达到300万左右。
       X沉默半响,最终寒暄数句,无果而终。
      【真实场景B】
        区域经理Y去山东淄博招商,我品牌也是新晋的品牌,在市场中几乎毫无知名度可言,Y区域经理走访了2天了仍一无所获,只能调整思路,寻找大部分区域经理都不敢想的超级大商,好不容易拿到了电话,于是打电话给了该超级大商:
          Y:“你好,请问是*总吗”
          x:“你好,你哪位”
          Y:“你好,*总,我有一个非常适合您的项目推荐给您,请问是上午面谈一下还是约下午”
          X:“是什么项目,你是做什么的?”
          Y:“我是**橱柜的大区经理,想约您谈谈合作的事宜”
          X:我们对橱柜项目不感兴趣,谢谢你
          Y:X总,淄博市场,你的最强劲对手东%瓷砖,箭%卫浴都已经切人了橱柜行业,也已经有300方的超级体验馆,面对越来越激烈的市场竞争,你需要有家居类的经营项目才能在市场上更好的发展,才能保持业绩的稳定增长.......
          X:嗯,行,你下午到我楼上来咱们面谈一下。
        就这样,区域经理Y通过此次电话营销,快速把握了X大商的心态,以保持基业长青作为切入点,快速取得该大商的认同,从而进行的有效沟通,成功招得大商。
       分析起来,道理其实很简单。D在沟通过程中,从行业常理出发,给经销商单一灌输了行业的运作模式和经营业态,而Y在沟通中首先找到了与Y的沟通中的一致点,快速取得大商X的认同,轻松实现了招商。
       大商的经营心理我们不妨分析一下,因为他们有实力,手头资金充裕,甚至是富甲一方,所以面对大商要特别需要了解大商经营心态,特别关注大商内心真实需求。大商心态基本可以概括为:
       1、事业型,此类经销商资金充裕,希望基业长青,常年保持稳定增长,大商会因此而感到骄傲,并且没有压力感,X大商显然是事业型经销商,他对行业的特点其实早有耳闻,只是需要在市场中有所成就,使自我立于不败之地,所以需要有新项目来支持业绩的不断增长。
        事业型大商对业绩增长的需求,如同打工仔发工资一样,如果不正常按时发工资,就傻了,会陷入莫名的紧张中。
        2、情感型。此类经销商已经摆脱了对金钱的追求,至少可以不用每天花心思的想赚钱,所以他们愿意花更多时间陪家人,朋友,希望自己的事业能蒸蒸日上,而自己又不用每天亲手打理,找职业经理人可以解决一部分问题,但不能解决根本问题。
        此类大商,区域经理应重点强调,经营我品牌你将得到“保姆式”服务,从选店到装修,从培训到开业,全程均有公司专员协助跟进,后期管理有公司强大体系进行扶持,你不需要“摸着石头过河”,只要“听话照做”即可,这类大商是需要后期多要求多加以跟进的。
        3、自我价值体现型、大商发展到今天,个人在区域内的影响力已非同一般,这个时候的大商已经习惯了成功,面对区域市场的竞争,已经是再熟悉不过了,但是每日面对这单一品类,始终感觉自我能力尚未完全发挥,年纪轻轻不能完全释放光芒,难免有些遗憾。
       此类大商对品牌较为挑剔,因为品牌的定位,服务,都是要首先面临的,他们是不惜重金打造出我品牌,为的不是挣多少钱,而是在市场中几十乃至几百双关注的眼睛,丢不起人哪。
        自我价值型经销商是最适合品牌发展的大商。
        由此,面对超级大商,深刻洞察大商需求,为其提出适合的发展方案,便可成功得到大商关注,进而快速引导,可轻松实
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